למה כל כך הרבה קונים לא מוכנים לשלם למתווך?
בכל פעם שמתווך מתקשר אלי להתייעץ בנוגע ללקוח שלא
מוכן לשלם, די ברור שמדובר בקונה.
בואו נודה בזה, הכי קל ליפות את המציאות. לפעמים לשקר לעצמנו ולומר שאנחנו ממש
"שקופים" ואין לנו אינטרס לטובת אחד הצדדים אלא אנחנו עושים משא ומתן
נקי וחסר פניות.
בפועל, עמוק בפנים כולם מבינים שזה פשוט לא נכון
במרבית המקרים אנחנו מלווים את מוכר הנכס תקופה הרבה
יותר משמעותית, אנחנו מעורבים בתוך העסקה עד צוואר והקונה שנחשף לפרסום מגיע לראות
את הנכס
ומחוייב לשלם עמלה.
המטרה של המאמר הזה היא לא לחתוך בבשר החי, אלא לנקות את הערפל וכן לומר בפה מלא, שיש פעמים שעדיף לא לקחת עמלה מקונים (בשכירות או במכירה)
מכיוון שאנחנו לא מספיק נקיים בעסקה.
אנחנו לא מדברים על יושרה מקצועית
אני לא מדבר על יושרה, ממש לא.
מתווכים שפועלים בצורה לא אתית, מבחינתי לא במקצוע
אני מדבר על כך שאנחנו בני אדם, ואם אנחנו מזהים עורכי דין הנוטים לטובת
הצד שהם מייצגים. אין ספק שגם אנחנו עושים את זה אם נרצה ואם לא. מתווכים שמנסים "לשבת על שני הכיסאות" לייצג קונים ולייצג מוכרים
מייצרים ניגוד אינטרסים מובנה. והמשא ומתן כבר לא מתייחס למה נכון בעסקה אלא למה פחות כואב.
בואו נדבר על כסף
המודל של עמלה רק מצד המוכר, מוכרת בעולם היא נהוגה בארה"ב ובאירופה וכן, אנחנו לא שם לא בטוח שהיא מתאימה לשוק הישראלי. מתווכים בארה"ב מחוייבים בלימודים אקדמאים, השיווק אחר לחלוטין במקרים רבים הם גם מרהטים את הנכס והעמלה גבוהה יותר
גם השוק האירופאי הוא לא ישראל נושא הרגולציה והאחריות המשפטית ברמה אחרת לגמרי. אני מסכים שלא מדובר באותו המשחק ולא באותו המגרש אבל זה לא אומר שאנחנו יכולים לשקר לעצמנו ואחר כך לא להבין למה הלקוחות לא מעוניינים לשלם
ובכל פעם שמתווך אומר לי שהלקוח לא מבין, אני אומר למתווך שהוא לא מקשיב
הלקוחות שלנו מבינים היטב את התמורה שהם מקבלים, ואם הם לא מקבלים תמורה הם לא
מעוניינים לשלם.
מה אפשר לעשות?
ראשית להוריד את "האגו" מהגז ולהבין שאופי
השירות בין מוכרים לקונים שונה וכך גם אמור להיות מודל העמלות.
ההצעה הכי טובה שאני יכול לתת לכם זה להפריד בין נכסים בהם אתם בבלעדיות, ואתם
פותחים אותם לשת"פ כדי שמתווך אחר יביא את הקונים והוא ייקח את העמלה
לבין נכסים שאתם מייצגים קונים ומתווך אחר מייצג את בעלי הנכס בבלעדיות
חלוקת העמלות יכולה להיסגר בניכם באיזה אופן שתבחרו,
זה נושא מסחרי התלוי באיכות המשא ומתן שאתם עושים.
באופן הזה המשא ומתן יוצא נקי יותר הלקוחות מרגישים שמייצגים אותם והשירות אמין יותר
אני בטוח שעכשיו עוברת לך המחשבה שאין לך שום יכולת לוותר על ההכנסה הזו
ולמרות זאת אני מציע לך לבחור במקצוענות על פני "קיצורי דרך" לא אתיים
מפת זהויות והתפקידים בעסקה
בתוכנית ההכשרה שלי למתווכים אנחנו עובד על זה לעומק דרך כלי שאני קורא לו "מפת זהויות והתפקידים בעסקה".
במילים פשוטות: להגדיר מראש מי אני בעסקה הזו 'נציג של מי, על איזה אינטרס אני שומר,
ואיפה עובר הקו האדום שאסור לחצות.
מתווך שלא מגדיר את זה לעצמו מראש
מגלה את זה מאוחר מדי, בדיוק כשמתחיל המו"מ האמיתי. והלקוח לא מוכן לשלם.
ייצוג נקי ושיתופי פעולה חכמים 'היא אחת הבחירות שמבדילות בין מתווך שורד
למתווך שבונה קריירה.
תיווך נדל"ן זו ריצת מרתון, המתווכים שמנסים לרוץ בספרינט נשרפים מהר
ונושרים לפני קו הסיום.
אם המאמר הזה פגש אותך בנקודה רגישה, זה לא סימן לחולשה
זה בסך הכל האנושיות שבך, פגשה את המציאות.